Bedenken rund um das Telefonmarketing


1 - Ich glaube nicht, dass Telefonmarketing funktioniert.

Dann möchten wir Sie gerne vom Gegenteil überzeugen, denn wir wissen, dass es funktioniert. Es wäre doch fatal, wenn Sie unsere Lösungen zur Neukundenakquise nicht wenigstens mal testen. Wenn Sie dieses Instrument überhaupt nicht in Erwägung ziehen, verlieren Sie vielleicht viel Geld durch entgangene Geschäfte.

2 - Aber Telefonmarketing hat doch so einen schlechten Ruf!

Das ist leider so. Schlecht gemachtes Telefonmarketing ist kontraproduktiv. 
Aber nicht jedes Telefonmarketing ist per se schlecht. Was andere Anbieter falsch machen, machen wir richtig: Unsere gut ausgebildeten Mitarbeiter kennen mehr als ein paar simple Fragetechniken, die Kunden lediglich in die Ecke drängen. Drückermethoden lehnen wir ab. Wir arbeiten mit einem klaren Gesprächskonzept, das wir vorher mit Ihnen besprechen. So garantieren wir, dass Ihre Zielgruppe sich richtig angesprochen fühlt.

3 - In meinem Marktsegment werden aber konkrete Fachfragen gestellt. Ohne entsprechendes fachliches Know-how kann man da nicht überzeugen!

Diese Tatsache gilt für die folgende selektive Einzelakquise: Sie finden irgendwo eine interessante Firma, sichten die Internetseite, rufen die verantwortliche Person an, stellen offene Fragen und versuchen während des Dialoges, Ansatzpunkte für das Verkaufsgespräch zu finden. Diese Form der Akquise setzt in der Tat branchenspezifisches Fachwissen voraus und kann von externen Dienstleistern in dieser Form nicht erbracht werden.

4 - Wozu brauche ich einen Dienstleister? Das sollen meine (Vertriebs-) Mitarbeiter selbst machen!

Um erfolgreich Telefonmarketing betreiben zu können, benötigen Sie Mitarbeiter mit einer speziellen Persönlichkeitsstruktur. Ohne die Gabe einer sehr hohen Frustrationstoleranz wird Telefonmarketing nicht richtig funktionieren. 

Warum also ansonsten sehr gute Vertriebsmitarbeiter demotivieren, wenn es Spezialisten gibt, die sich nicht frustrieren lassen? Durch unsere Erfahrungen garantieren wir Ihnen, dass wir uns in einem Gespräch geschickt zum Entscheidungsträger Ihrer Zielgruppe durchfragen.

Wenn wir die vertrieblichen Vorarbeiten übernehmen und Ihren Vertriebsmitarbeitern die relevanten Neukundenkontakte zuführen, können Ihre besten Köpfe noch wesentlich erfolgreicher sein. Der Vertriebsmitarbeiter kann dadurch in seiner vertriebsaktiven Zeit gezielter und mehr Umsatz generieren (= Turboeffekt). 

5 - Wozu Telefonmarketing? Ich arbeite erfolgreich mit anderen Werbeformen!

Telefonmarketing ist die optimale Ergänzung Ihrer Aktivitäten. Es ist linear skalierbar, das heißt, Sie können strategisch Neukundenakquise betreiben. Sie können genau nachhalten, was Sie ein Lead (= Neukundenkontakt) kostet und wie viel Sie durch einen Neukunden an Geld leicht wieder einspielen. 

Wenn Sie doppelt so viel investieren, erhalten Sie doppelt so viele Neukunden. In vielen anderen Bereichen (z. B. bei der Schaltung einer Annonce) ist dies wegen der hohen Streuverluste nicht so. Doppeltes Budget bedeutet hier nicht automatisch die Verdopplung des Erfolges. 

Des Weiteren können Sie mit Telefonmarketing sehr gezielt geografisch vorgehen und die regional interessanten Kunden erreichen.



Falls Sie schlechte Erfahrungen mit Telefonmarketing gemacht haben, lag das vielleicht an folgenden Ursachen


1 - Die gewählte Gesprächsstrategie war einfach nicht die richtige.

Der Ton macht die Musik. Manchmal ist es die Feinheit einer Formulierung an einer wichtigen Stelle, die über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Wir achten aufs Detail.

2 - Die Adressselektion war möglicherweise schlecht.

Zugekauftes Adressmaterial hat oft eine schlechte Qualität. Wird es einfach so verwendet, entstehen hohe Streuverluste. Das kann den Unterschied machen, ob sich eine Aktion rechnet oder nicht.

3 - Die Mitarbeiter, die das Telefonmarketing durchgeführt haben, waren nicht richtig geschult oder einfach nicht „dafür gemacht“.

Jemand, der täglich ausschließlich Neukundenakquise betreibt, hat eine ganz andere Performance, als jemand, der lediglich zwischen Tür und Angel versucht, ein paar neue Kundenkontakte herzustellen.

In der Praxis werden solche Aufgaben oft von Personen gemacht, die nicht ausschließlich dafür zur Verfügung stehen und nicht speziell geschult sind. In der Regel verfügen sie nicht über das nötige Persönlichkeitsprofil eines „echten“ Kaltakquiseprofis.

Und vor allen Dingen nicht über dessen stärkste Qualität: hohe Frustrationstoleranz. Das entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg einer Telefonakquise.

4 - Möglicherweise war Ihre Erwartung an das Telefonmarketing nicht realistisch.


Oft wirkt Telefonakquise nicht kurzfristig. Ihre Werbekosten werden Sie daher in der Regel nicht bereits zwei Monate nach einer Aktion wieder eingespielt haben. Telefonmarketing wirkt mittel- bis langfristig. Daher machen Einmalaktionen kaum Sinn, denn eine realistische Kosten-Nutzen-Rechnung kann man erst nach einer 6- bis 12-monatigen Zusammenarbeit erstellen.

5 - Das Vertriebsgespräch, das auf den vereinbarten Besuchstermin folgte, war suboptimal.

Telefonmarketing für sich alleine betrachtet ist kein Allheilmittel. Ist die Vertriebsstrategie und Ihr Vertriebsgespräch nicht genauso gut vorbereitet wie die Telefonmarketingaktion, werden Sie nicht die entsprechenden Erfolge erzielen, die Sie erreichen könnten.



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