Realitäten bei der Kaltakquise


Die optimale Effizienz entsteht beim Telefonmarketing, wenn man es zyklisch und regelmäßig macht. Eine gute Strategie ist es, 500 bis 1.000 Wunschkunden im Einzugsgebiet zu definieren und diese 1- bis 2-mal pro Jahr (ggf. mit wechselnden Aufhängern) zu bearbeiten – ganz nach dem Motto: Früher oder später kriegen wir euch.

Mit dieser Vorgehensweise bekommen Sie auch dann auch die folgenden Effekte gut in den Griff:

1. Oft ergeben sich Geschäfte nicht direkt nach dem ersten Kontakt. In der Praxis müssen meistens mehrere Kontaktversuche, über einen längeren Zeitraum, durchgeführt werden um letztendlich den Kunden zu gewinnen. Daher ist es wichtig Telefonmarketing zyklisch und regelmäßig durchzuführen.

2. Aussagen, die ein potenzieller Neukunde beim Telefonmarketing trifft, sind lediglich zeitpunktbezogen zu werten. Man weiß nie, in welcher Stimmung die Zielperson gerade ist. Kommt sie beispielsweise mies gelaunt aus einem schlecht gelaufenen Meeting, kann man sagen, was man will, das Gespräch wird negativ verlaufen. Sechs Monate später kann das dann aber schon ganz anders aussehen.

3. Stellen werden regelmäßig neu besetzt. Der neue Stelleninhaber kann zur transportierten Thematik eine ganz andere Einstellung haben, als der Vorgänger. 

4. Meinungsänderungen kommen oft vor. Eine Thematik die heute uninteressant ist kann wenige Monate später bereits wieder auf der Agenda ganz oben stehen.


Wir bauen für unsere Kunden jeweils eine individuelle, persönliche Akquisedatei auf in der auch beliebige Altkontakte (egal aus welcher Quelle) eingepflegt werden können. Damit lösen wir zusätzlich auch noch folgende Praxisprobleme, die in der Realität häufig vorkommen:

1. Neue Akquiseadressen, die man per Zufall irgendwo findet werden häufig zwar abgespeichert, aber aufgrund des hektischen Tagesgeschäftes, oft nicht regelmäßig bearbeitet.

2. Interessenten, die ursprünglich einmal interessiert waren, die sich dann aber nicht mehr gemeldet haben werden oft nicht mehr aktiv weiter bearbeitet.

3. Angebote werden, ab einem gewissen Zeitpunkt, nicht mehr nachverfolgt.

4. Nicht mehr aktive Altkunden werden oft nicht mehr regelmäßig kontaktiert.





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